Die vergangenen Jahre haben einen immer größer werdenden Konkurrenzdruck in der Bankenbranche hervorgebracht. Der Kampf um Kunden und damit um erfolgreiche Abschlüsse hat sich verschärft. Nicht zuletzt die steigende Tendenz zu Direktbanken auf Seiten der Kunden bedeutet für Banken, dass sie sich verstärkt aktiv um Kunden bemühen müssen. Waren früher 80% sogenanntes Bringgeschäft – der Kunde betritt mit einem konkreten Wunsch die Filiale - so muss heute der Anteil des durch eigene Kundenansprache generierten Geschäfts deutlich erhöht werden, um weiter am Markt erfolgreich bestehen zu können.

Ein erfolgreicher Vertrieb entsteht aber nicht aus einer Ansammlung von guten Verkäufern. Vielmehr muss ein schlagkräftiges Verkaufsteam aufgebaut werden, welches anhand gemeinsamer Visionen, Leitbilder und Methoden die Produkte und Leistungen den Kunden präsentiert, Stammkunden intensiv betreut und pflegt sowie Interessenten erfolgreich überzeugt. Eine besondere Rolle kommt hierbei den handelnden Führungskräften im Vertrieb zu, an welche deutlich höhere Anforderungen gestellt werden. Zunächst zählt die Befriedigung der Kundenbedürfnisse zu ihrem Verantwortungsbereich. Darüber hinaus muss die Führungskraft die Vorgaben der Unternehmensleitung erfüllen und die von dieser beschlossenen Richtlinien und Vorgaben konsequent umsetzen und kontrollieren. Schlussendlich erfordert die Position einer Führungskraft im Vertrieb ebenso ein produktivitätsförderliches Arbeitsklima zu unterstützen, ihren Mitarbeitern Ziele transparent zu machen und die Kooperation zwischen ihnen zu fördern. Von großer Bedeutung für die Vertriebsführungskraft sind daher neben strategischen und unternehmerischen Kompetenzen vor allem eine hohe Führungs- und Sozialkompetenz.

Während die Führungskraft jedoch regelmäßig mit ihren Mitarbeitern über deren Leistungen und Erfolge spricht, konzentriert sich die Betrachtung des eigenen beruflichen Erfolgs zumeist auf die Analyse der Umsatzergebnisse. Eine Rückmeldung zu ihrem Führungsverhalten erhält eine Person eher selten oder erst dann, wenn aufgrund mangelnder Führungskompetenz bereits Probleme entstanden sind. Hier ist daher eine systematische, turnusmäßige Beurteilung der Führungskräfte notwendig, damit sie die Wirkung ihrer Arbeit nicht nur quantitativ, sondern auch qualitativ nachvollziehen können.

Eine besonders innovative Methode ist hier die Durchführung des internetgestützten Sales Feedbacks von pro facts assessment & training, welches im Besonderen an die Erfordernisse von Vertriebsführungskräften im Bankenbereich angepasst ist. Durch die Konzentration auf besonders wesentliche Themenfelder und Fragestellungen können hier die Ansichten von Mitarbeitern, Kollegen, Vorgesetzten und auf Wunsch auch Kunden erfragt werden, um ein klares Meinungsbild dieser Beziehungsgruppen zu erhalten. Durch die gleichzeitige Beantwortung einer Selbsteinschätzung durch die Führungskraft kann die eigene Wahrnehmung der persönlichen Stärken und Entwicklungsfelder ins Verhältnis zu den entgegengebrachten Meinungen gesetzt werden.

Das anonym durchgeführte Sales Feedback erhebt neben dem aktuellen Ist-Zustand auch die Erwartungen (Soll) der beruflichen Umfeldes. Auf diese Weise stellen die Ergebnisse des Verfahrens eine sehr wirksame Informationsquelle für die Führungskraft dar. Sie wird in die Lage versetzt, ihre persönlichen Stärken zu erkennen und an ihren aufgedeckten Entwicklungsfeldern zu arbeiten. Das Unternehmen kann gezielte Personalentwicklungsmaßnahmen für jede beurteilte Führungskraft anbieten und bei Bedarf teambezogene Entwicklungsprozesse einleiten. Erst durch diese Standortanalyse kann ein starker Vertrieb entstehen und bestehen.

Für weitere Informationen stehen Ihnen die Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter von pro facts assessment & training gerne über die Mailadresse sales_feedback@profacts.de zur Verfügung.